Digitalisierung im Vertrieb – die 10 wichtigsten Tipps

Hurra, ein neuer universell einsetzbarer Begriff ist da. „Digitalisierung im Vertrieb“ oder „Vertrieb 2.0 / 3.0 oder 4.0“ – sozusagen ein neuer Spitzentrumpf beim Bullshit Bingo. So breit anwendbar, dass man bestimmt bei jedem Empfang oder Afterwork-Treffen eine gute Figur damit abgibt. Aber fangen wir einmal von vorne an.

 

Viele Geschäftsführer schieben, mal mehr mal weniger bewusst, ein Problem vor sich her. Der Vertrieb läuft gut bis o.k. und das seit Jahren. Man tummelt sich auf Messen, man hat eine Kundenliste und eine Adressdatei mit Neukunden, ja man macht auch Kaltakquise. Vielleicht kauft man ab und zu Adressen zusätzlich ein, oder lässt sie intern recherchieren. Neue Produkte oder Zielgruppen lässt man nicht ausser acht und geht die potentielle Kundengruppe in ähnlichem Stil an. Hat sich ja bewährt. Das Vertriebsteam hat das im Griff und bald soll ein neues CRM-Tool kommen.

 

Wo ist also das Problem?

 

Das Problem ist das ungute Gefühl, sich auf etwas ziemlich unplanbares verlassen zu müssen. Und die Tatsache, dass es ja noch o.k. läuft ist das Problem. Damit am Ende Umsatzziele erfüllt werden, muss man vorher sehr viele Dinge richtig und gut machen. Oftmals hat man aber nur das Umsatzziel im Kopf und es ist meist das vorherrschende Thema bei Update-Calls.

 

Dabei ist es doch viel wichtiger Klarheit über alle erdenklichen Erfolgsfaktoren zu haben, die letztendlich zu Umsatz führen. Ist man sich derer bewusst, kann man sie auch planen und einschätzen.

Und genau an dieser Wertschöpfungskette beginnt dann die eigentliche Überlegung, was man automatisieren und digitalisieren kann und soll. Und dabei geht es nicht um das ersetzen von Vertriebspower, vielmehr um das unterstützen an der richtigen Stelle.

 

Nicht nur im B2C sondern auch im B2B Bereich, sind Kaufentscheidungsprozesse vorentschieden oder voll entschieden, bevor man sich auf einer Messe oder im Rahmen eines Telefonats trifft und bespricht. In einer von Google in Auftrag gegebenen Studie sind es gut 60% vorentschiedene Kaufentscheidungen im B2B Bereich, also bevor sich Vertriebler und Kunde überhaupt treffen. 

 

Ein CRM Tool bildet den lediglich den Prozess vom Prospect, zum Lead, zur Opportunity und letztendlich zum Deal ab. Es erinnert, sammelt Daten und spuckt hilfreiche Reportings aus.

 

Der eigentliche Beginn der Wertschöpfungskette und die zu beeinflussenden Erfolgsfaktoren an den relevanten Stellen werden nicht abgebildet. Hier muss man für Klarheit und Verantworlichkeiten sorgen. Soll heissen:

  • wen gehen wir aktiv an und wie? (Outbound)
  • welche Quellen liefern uns potentielle Kunden bzw. wie zwängen wir uns in deren Informationskonsum? (Inbound)
  • was davon machen wir selbst, was outsourcen wir?
  • was davon lässt sich automatisieren und digitalisieren?
  • an welchen Stellen können schneller, besser oder automatisierter reagieren?
  • wie voll muss unser Vertriebstrichter an welcher Stelle sein, um zu unserem erwarteten Umsatzergebnis zu kommen?
  • wer ist für welchen Teil verantwortlich?

 

Zusammenfassend kann man sagen, dass „Digitalisierung im Vertrieb“ ein sehr weites und vor allem sehr individuelles Feld ist. Die 10 wichtigsten Fakten und Felder der Digitalisierung im Vertrieb will ich wie folgt zusammenfassen:

 

  1. Bei Digitalisierung im Vertrieb geht es nicht um das Ersetzen von Vertrieblern, sondern das Unterstützen an den richtigen Stellen.
  2. Die persönliche Beziehung durch reale Treffen oder Telefonate wird im Vertrieb immer bestehen bleiben.
  3. Viele Anknüpfungspunkte in der Wertschöpfungskette vom Aufbau der Bekanntheit bis zum abgeschlossenen Deal lassen sich automatisieren bzw. digitalisieren. Der Grad ist von Fall zu Fall unterschiedlich.
  4. Leadgenerierung und Akquise – neue Technologien und Tools sind vor allem in B2B Bereichen als interessant zu erachten
  5. CRM-Vertriebsprozess – absolut sinnvoll auch für kleine Betriebe, da dadurch auch der Blick in Richtung Vertriebstrichter und Erfolgsfaktoren geschärft wird.
  6. Inbound Marketing – ein extrem wichtiger Kanal mit vielen Möglichkeiten (Social Media, Content Marketing, eigene Webseite, Video, Pre-Sales Chat, Verkaufsberater) um an potentielle Kunden im richtigen Moment zu kommen.
  7. Outbound Massnahmen -  auch hier geht es um die richtige Information im richtigen Moment um den Vertriebstrichter zu befüllen. Es wird auch in Zukunft Produkte und Services geben, die sich hervorragend für die Kaltakquise per Telefon eignen, aber der Anteil an Leads die dadurch in den Vertriebstrichter gelangen, ist nicht mehr 100%.
  8. Marketing Automation – z.B. automatisierte Newsletter im richtigen Moment an die richtige Zielgruppe oder die Reaktionsgeschwindigkeit und Informationstiefe in der Angebotsphase sind oftmals Bereiche wo sich eine Automatisierung einrichten lässt.
  9. Empfehlungsmarketing: Kann man auch zum Inbound Marketing zählen, sollte aber separat angedacht werden, da es gerade im B2B Bereich in Verbindung mit Social Media oftmals völlig unterschäzt wird, aber sehr einfach realisieren lässt.
  10. Alles gleichzeitig? Auch einzelne Komponenten machen Sinn. Man sollte aber nicht in kurzfristigen Aktionismus verfallen, sondern einen klaren Fahrplan haben, welche Komponenten im Vertriebsansatz modernisiert und digitalisiert werden.

 

 

Haben Sie den Mut, gerade bei eingefahrenen Strukturen und Herangehensweisen, etwas zu ändern und Neues auszuprobieren. Auch wenn es ein Leuchtturmprojekt ist, das intern langsam zu Akzeptanz führt. All diese Digitalisierungsinitiativen sind Transformationsprozesse, die ein Umdenken der Mitarbeiter und vielleicht auch neue Aufgabenfelder mit sich bringen.

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