Thanks to the folks at Perdoo for some interesting insights in their software lab.
Hurra, ein neuer universell einsetzbarer Begriff ist da. „Digitalisierung im Vertrieb“ oder „Vertrieb 2.0 / 3.0 oder 4.0“ – sozusagen ein neuer Spitzentrumpf beim Bullshit Bingo. So breit anwendbar, dass man bestimmt bei jedem Empfang oder Afterwork-Treffen eine gute Figur damit abgibt. Aber fangen wir einmal von vorne an.
Viele Geschäftsführer schieben, mal mehr mal weniger bewusst, ein Problem vor sich her. Der Vertrieb läuft gut bis o.k. und das seit Jahren. Man tummelt sich auf Messen, man hat eine Kundenliste und eine Adressdatei mit Neukunden, ja man macht auch Kaltakquise. Vielleicht kauft man ab und zu Adressen zusätzlich ein, oder lässt sie intern recherchieren. Neue Produkte oder Zielgruppen lässt man nicht ausser acht und geht die potentielle Kundengruppe in ähnlichem Stil an. Hat sich ja bewährt. Das Vertriebsteam hat das im Griff und bald soll ein neues CRM-Tool kommen.
Wo ist also das Problem?
Das Problem ist das ungute Gefühl, sich auf etwas ziemlich unplanbares verlassen zu müssen. Und die Tatsache, dass es ja noch o.k. läuft ist das Problem. Damit am Ende Umsatzziele erfüllt werden, muss man vorher sehr viele Dinge richtig und gut machen. Oftmals hat man aber nur das Umsatzziel im Kopf und es ist meist das vorherrschende Thema bei Update-Calls.
Dabei ist es doch viel wichtiger Klarheit über alle erdenklichen Erfolgsfaktoren zu haben, die letztendlich zu Umsatz führen. Ist man sich derer bewusst, kann man sie auch planen und einschätzen.
Und genau an dieser Wertschöpfungskette beginnt dann die eigentliche Überlegung, was man automatisieren und digitalisieren kann und soll. Und dabei geht es nicht um das ersetzen von Vertriebspower, vielmehr um das unterstützen an der richtigen Stelle.
Nicht nur im B2C sondern auch im B2B Bereich, sind Kaufentscheidungsprozesse vorentschieden oder voll entschieden, bevor man sich auf einer Messe oder im Rahmen eines Telefonats trifft und bespricht. In einer von Google in Auftrag gegebenen Studie sind es gut 60% vorentschiedene Kaufentscheidungen im B2B Bereich, also bevor sich Vertriebler und Kunde überhaupt treffen.
Ein CRM Tool bildet den lediglich den Prozess vom Prospect, zum Lead, zur Opportunity und letztendlich zum Deal ab. Es erinnert, sammelt Daten und spuckt hilfreiche Reportings aus.
Der eigentliche Beginn der Wertschöpfungskette und die zu beeinflussenden Erfolgsfaktoren an den relevanten Stellen werden nicht abgebildet. Hier muss man für Klarheit und Verantworlichkeiten sorgen. Soll heissen:
Zusammenfassend kann man sagen, dass „Digitalisierung im Vertrieb“ ein sehr weites und vor allem sehr individuelles Feld ist. Die 10 wichtigsten Fakten und Felder der Digitalisierung im Vertrieb will ich wie folgt zusammenfassen:
Haben Sie den Mut, gerade bei eingefahrenen Strukturen und Herangehensweisen, etwas zu ändern und Neues auszuprobieren. Auch wenn es ein Leuchtturmprojekt ist, das intern langsam zu Akzeptanz führt. All diese Digitalisierungsinitiativen sind Transformationsprozesse, die ein Umdenken der Mitarbeiter und vielleicht auch neue Aufgabenfelder mit sich bringen.